2015.10.13ネゴシエーション~交渉学入門

ネゴシエーションを学ぶ!


アジェンダ



  1. 交渉とは何か

  2. 交渉戦略の立て方

  3. 交渉の心理学

  4. テクニックの紹介

  5. 実践トレーニング


negotiate

ペリーにボコボコにされた! - 交渉の歴史


「和を持って尊しとなす」と言うように、日本は文化的に口論や交渉が苦手です。そこで初めて交渉の大切さを思い知ったのが、黒船ペリーの来航(1853, 1854年)です。
ペリーは日本を開国させ、不平等条約まで取り付けた辣腕ネゴシエーターだったのです。

ペリーの交渉術のポイントは3つあります
①長崎はオランダが仕切っていること、江戸城が聖域であることを理解していた
②わざと黒船で脅した。(でも紳士的に振舞った)
③日本人はすぐに決められないことを知っていた。(2度の来航)

これをみると、交渉はほとんど準備の段階で勝ち負けが決まっていることがわかります。

日本を代表するネゴシエーター大隈重信


日本のネゴシエーターとして活躍した人の多くが、海外の教育を受けた人です。海外における「契約」から交渉が生まれているからです。
キリスト教宣教師から学んだ大隈も、その一人です。

有名な逸話は、イギリス公使パークスとの交渉です。キリスト教禁令に対し文句をつけ脅しをかけたパークスに「あなたのしていることは国際法に抵触する」と筋の通った反論をしたのが大隈重信でした。

交渉とは


このような例からわかるように、交渉とは、明確なゴールに向けた戦略
そして、パワープレイに惑わされない論理的な対処のことです。

戦略の立て方


では、交渉に臨む前にやるべき準備とは何でしょうか。一番スタンダードな方法は大きく5つの要素で構成されます。
①状況把握
②ミッションの確認
③強み(相対的に優位なもの)の確認
④争点、妥当ライン、最低ラインの設定
⑤ワーストケースシナリオ

一番強調したいのが⑤ワーストケースシナリオです。交渉決裂時の対策がなければ是が非でも交渉を呑まざるを得ないからです。

実践トレーニング


今回のトレーニングでは、5つのポイントをおさえながら戦略を(数秒で)立て、よくあるケースを想定して練習を行いました。

ケース「クレーム対応~ケータイが壊れた!」
怒りに任せる客に対し、「反論をしないこと」「怒りの矛先をずらすこと」などを学びました。

ケース「社内で提案する~エレベータピッチ」
短い時間の中で提案をし、「メリットを感じさせること」「一回で決めないこと」などを学びました。

「交渉は大事な場面でしか行われないと思っていたけど、意外と身の回りにあると感じた」などの感想をもらいました。
ぜひ、日常のコミュニケーションを円滑に行うよう日々練習していただきたいと思います。

この記事を書いた人

室屋 武尊

リクルート、マイクロソフト、外資系投資銀行を経て、現在は外資系スタートアップ企業に勤務。趣味はデジタルマーケティング。