2015.07.17“なんとなく営業かな”文系に伝える、これからの営業に必要なこと

売るだけの営業は必要なのか


エンジニアでもデザイナーでもないから、“なんとなく営業かな” 文系の人ってけっこう多いですよね。

実は、私自身も新卒の時から営業をやってきましたが、正直最初は“なんとなく営業”でした。

営業って資格があるわけでもないので誰でも出来てしまいます。

でも最近では、営業はいらないんじゃないか、とよく言われます。今後10年間で営業の数は半分になる可能性もあるというちゃんとした予測まであるくらいです。

関連記事 :「営業職は10年後になくなる」説は本当か?

それでは、今後生き残る営業とはなんなのでしょうか?

「売るだけ」ではない問題解決型の営業のポイントをご説明します。

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意外とクリエイティブ!問題解決型営業とは?


①お客様の現状を適切につかむ


問題解決の8割は現状分析だと言われますが、自社内のことは意外と見えにくいものです。

お客様以上に問題を理解し、適切にお客様の現状を診断できる《ヒアリング力》が不可欠です。

②将来の姿を一緒に描くことができる


経営の世界では、3年後・5年後を描けと言われますが、個人的には稲盛和夫さんの主張を意識しています。

市場の変化は激しく長期の計画は変更を余儀なくされるケースが多くなってきています。

そのため、1年間だけの経営計画を立てるというものです。

営業をする中では、お客様の長期の計画を一緒に描くことは事業計画書等を見ない限り難しいでしょう。

まずは、1年後の企業の方向性を共に話せるようになりましょう。
そのためには、世の中の動きに対する《インプット》を徹底して磨きましょう。

③ソリューション提案ができる


ここがうまくできないとただのモノ売りになってしまいます。

大切なのは、《自社サービスと競合サービスの理解》です。

自社サービスに詳しい営業は多くいますが、特に重要なのはやはり競合サービスの理解です。

場合によっては、競合サービスを提案しても良いでしょう。そのために、しっかりと自社と競合の差別化はどこか理解した上で提案することが必要です。

まとめ


上記ポイントをしっかりと出来る営業は、今後営業の人員が減少する中でも必ず重宝されます。

代替されない本物の力を身に着けていきましょう!!

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