2018.02.12就活で営業職が知っておくべき「商材」と身につく「スキル」の話〜基礎知識&ヒアリング編〜

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どうも、TRUNK執行役員です。

今回から

就活生が働くまでは気づきにくい、でも今後のキャリアを決めてしまうかもしれないセールスする「商材」と身につく「スキル」の話をします。

なんと3部作の超大作、第1部では基礎知識&ヒアリングについて触れていきます。

起業したいなーという学生さん、総合職やセールス採用されるであろう就活生の皆さんのキャリアを考える一助になれば幸いです。

さて、企業したい!営業力を身につけたい!という学生さん。その会社、商材で目的は達成されますか?

「楽しく働ければいいな」

「大変なのはちょっと...」

という総合職志望学生さん。どこの会社ならあなたの求める安定が手に入りますか?

そもそもセールスとは?


セールスの仕事をシンプルに捉えると4つの要素に分解できます。

・顧客の状態の把握(コミュニケーション)
・顧客の願望や解決したい問題の特定(思考)
・解決策の立案(思考)
・提案(コミュニケーション)


それぞれのパートで

「必要なスキル身につくスキル仕事の大変さ」

が変わってきます。

顧客の状態の把握(コミュニケーション)


顧客が何を実現したいのか、抱えている問題は何かをヒアリングします。

顧客から願望や問題を把握するには専門性/魅了性/返報性などの影響力の源泉が大事です。

ニーズが顕在化していたり用途が明確でヒアリングがほとんどいらない商材はこのスキルが身につきません。

※ここからは「スキルアップ度高/大変さ高 > スキルアップ度低/大変さ低」の不等号で解説していきます。

新規開拓 > 既存ルートセールス


新規開拓において信頼関係がない中でヒアリングをするのは至難の技。

スキルの方向性としては相手が相談したくなるほどに専門性を伸ばすタイプと懐に飛び込んでも嫌われない魅了性で攻めるタイプに大きく分かれます。

既存のルートセールスは「かわいいやつだな」という魅了性や、「いつもいろいろありがとう!」という返報性を活用できる人が合っていたりします。

潜在ニーズ > 顕在ニーズ


潜在ニーズを掘り起こすには豊富な事例や知識量による専門性の発揮が必要です。

潜在ニーズを掘り起こすのに魅了性や返報性が効くことは経験上あまり多くないので専門性を高めていくことがおすすめです。

ちなみに私は新卒で入った会社で月に10冊以上ビジネス書を読まされていましたが、今思うと専門性を高めるための非常にありがたい強制力でした。

(是非みなさんも本を読みましょう!)

目上の人相手 > 目下の人相手


当然、新卒入社した皆さんが経営者相手にヒアリングをするのと、学生さん相手にヒアリングをするのでは難易度が桁違いです。

私も新卒のときに経営者相手のセールスをしていましたが、アポイントをくれたのに

「で、何の用?」

と冷たくあしらわれたりしました。

ピヨピヨの新卒が自分よりも経験も知識もあるお客様に価値提供をしようと、必死こいて知識を身につけたりコミュニケーションの取り方を変えていく過程でスキルが身につきます。

それぞれ色々なやりがいがありますが、スキルアップという観点では経験やスキル的に劣る相手へのセールスはオススメしません。

最後に


【第2部〜思考力編〜】では以下の2つについて解説していきます。

・顧客の願望や解決したい問題の特定(思考)
・解決策の立案(思考)

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この記事を書いた人

TRUNK 執行役員

TRUNK株式会社 執行役員 Deloitteグループ、リンクアンドモチベーションを経てTRUNKに参画。 トレーニングや教育制度設計などの人材開発や、採用や組織づくりなどの組織開発のコンサルティングに従事。 セールスでは新規事業分野においてDeloittグループ、リンクアンドモチベーション両社でトップセールスを獲得。