2018.02.12就活で営業職が知っておくべき「商材」と身につく「スキル」の話〜思考力編〜

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どうも、TRUNK執行役員です。

前回から3部構成で

就活生が働くまでは気づきにくい、でも今後のキャリアを決めてしまうかもしれないセールスする「商材」と身につく「スキル」の話

をしています。

【第1部〜基礎知識&ヒアリング編〜】

第1部を要約すると

「起業したい!」

「スキルを身につけたい」

「大変なことしたくない」

人それぞれあると思いますがセールスに携わるなら商材の選択がポイントですよ。

「必要なスキル≒身につくスキル仕事の大変さ」という関係がありますよ。

という内容をお伝えしました。

前回はその中でもヒアリングに絞ってのお話でしたが今回はその次、

・顧客の願望や解決したい問題の特定(思考)
・解決策の立案(思考)


についてお話します。

※ここからは「スキルアップ度高/大変さ高 > スキルアップ度低/大変さ低」の不等号で解説していきます。

顧客の願望や解決したい問題の特定と解決策の立案(思考)


ヒアリングをしたらそこから顧客にとって何を実現するのが良いのか、何が根本的な問題なのかを考えます。

次にそのためには何をするべきなのかを考え、最後に自社の商品/サービスでの価値提供方法と結びつけます。

無形商材 > 有形商材


基本的には目に見えない無形商材の方が売るのが難しく、故にスキルアップが見込めます。

広告や研修、コンサルティングサービスなどは形も効果も見えにくいので、価値があることを伝えるためのロジックや

「いつ」「なにを」「どのように」「だれが」

などのコミュニケーション設計を緻密に組む必要があり、高い問題解決力が身につきます。

逆にiPhoneや賃貸不動産などの形があり用途がハッキリしている有形商材はセールスの難易度が低く、その環境に乗っかっているだけではスキルが身につきにくいです。

また、無形・有形問わず使用方法の幅が低かったり、価値がわかりやすいものは同じく難易度が低く仕事がなくなるリスクがあるので

「ある程度楽をしたい」

就活生もバランスを取ることをおすすめします。

例えば昔は人が売っていた「保険」もライフネット生命では保険をわかりやすく、安価にしたことでセールスの仕事がなくなっています。どうように同じセールスでも今後なくなる仕事と残る仕事は分かれていく可能性が高いです。

ちなみに私は聞いてもいないことを情報提供してくる店員さんが苦手で服をショップに買いに行くのが嫌いです。先日iPhoneXを買いに行ったときも店員さんいらないなーと思っていました。

少し前にメガバンクで大規模な人員削減策が出ていましたが、人の介在価値が少ない商材ほどなくなるかネットやAIに代替されるリスクが大きいと思います。

仕事に人生を投下したくない総合職/セールス志望の方も仕事がなくならなさそうな職か、なくなっても生きていけるスキルを身につける職を選ぶことをおすすめします。

最後に


第2部をお読みいただきありがとうございました。
いよいよ最終回となる第3部では「提案」のパートのお話をします。

とにかく第2部では

「仕事がなくならなさそうな職か、なくなっても生きていけるスキルを身につける職を選びましょう!

が重要なメッセージでした。

 

では、【第3部〜提案編〜】で。

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この記事を書いた人

COO

元Deloitteグループ、リンクアンドモチベーション出身のコンサルタント。 トレーニングや教育制度設計などの人材開発、採用や組織づくりなどの組織開発のコンサルティングに従事。人材育成・採用・モチベーションなど得意分野や好きな分野もHR領域。 セールスでは新規事業分野においてDeloittグループ、リンクアンドモチベーション両社でトップセールスを獲得。