2018.02.12【第3部】東大生も知らない!?就活生が知っておくべきセールスする「商材」と身につく「スキル」の話〜提案編〜

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どうも、TRUNK執行役員です。

3部構成でお届けしている

『就活生が働くまでは気づきにくい、でも今後のキャリアを決めてしまうかもしれないセールスする「商材」と身につく「スキル」の話』

も今回が最終回です。

【第1部〜基礎知識&ヒアリング編〜】


【第2部〜思考力編〜】

第2部を要約すると

仕事がなくならなさそうな職か、なくなっても生きていけるスキルを身につける職を選びましょう!

という内容をでした。

第2部の内容は思考力に関係がありましたが、第3部の内容はコミュニケーション力に関係があります。

それでは見ていきます。

提案(コミュニケーション)


ここで必要なことは相手の購買行動を引き起こすための動機付けのスキルです。

相手の視点の切り替えや物事の相対化、他にも安心感や危機感をうまく活用することがポイントになります。

※ここからは「スキルアップ度高/大変さ高 > スキルアップ度低/大変さ低」の不等号で解説していきます。

高単価 > 低単価


高価な商材は多くの方にとってお金を払うこと自体に大きな「決断」を伴います。

「欲しかった服を諦めて〜」

「検討していたシステム投資を先延ばしにして〜」

など捨てるべきものが伴うケースが多いです。

その中で自社商材を採用してもらうのために、長期的な視点でのメリットを訴求したり、上手くいっている他社との相対化をして緊急度や緊急度を高めたり、相手の不安を察知して安心感を与えてあげたりすることが大事です。

逆に安い商材は動機付けされなくてもなんとなく買ってしまったり、それによるデメリットを被っても

「まぁいいか」

となることが多いので動機付けのスキルをそこまで必要としません。

【補足】法人向け(BtoB)と個人向け(BtoC)


一概には言えませんが、toBの方が決裁までに出てくる関係者が多かったり、予算を使う正当性を説明する必要があるので提案にロジックが必要です。

toCの方は目の前の方が決裁者であることが多く、信頼関係など感情で決まることも多いです。

よくtoCの保険会社のトップセールスを採用したが活躍しないなんて話がありますが、toBとtoCには必要なスキルに大きな垣根があります。

特に仲良くなれる強みが活きるtoC→ロジックがほぼマストなtoBへの転職はうまくいかないことが多いのでファーストキャリアはしっかり考えてください。

最後に


「ここでそれ言います?」

と言われるのはわかっていますが、勘違いして欲しくないのはどんな商材を選んでも最終的にスキルアップするかは本人次第です。

どんな環境に身をおいても「実行力」で差がつくことは明白です。

ただ環境による影響もものすごく大きいです。なのでスキルアップしたい人は「どんなスキルを」「どの環境で」身につけるかは選んだ方がいいと思っています。

ちなみに私はたまたま

「新規開拓&既存ルート」「潜在ニーズ」「目上の人相手」「無形」「安価&高価」「toB」

をという環境と商材でセールスを経験しました。

もちろん、学生のときにこの3部作で伝えた話を知っていたわけではないですが、たまたまこのキャリアを歩んだおかげで大手や商社に行ったルートセールスの新卒同期よりも、保険や人材系のセースルパーソンよりも、新卒で入った「新規」「目上」「無形」「toB」だけど「安価」な商材を扱っていた会社の同期よりも多少コンサルティングセールスで成果が出せるようになりました。

「セールス」という仕事は、難しい商材を扱うほどお客様からは「コンサルタント」として認知され、自分自身の介在価値が高まる非常に意義深い仕事だと思っています。

自分が提供できる価値が高まるように自己研鑽を続けて、お客様の願望の実現や課題の解決のサポートができると、

「〇〇さんにお願いしたい」

「〇〇さんありがとう」

なんて嬉しい言葉がいただけたりします。

記事ではお伝えできなかったもう少し細かいけど伝えたかったお話も、「セールス」という仕事のおもしろみもまだまだたくさんあります。もう少し詳しく聞きたいという方は「セールスの記事をみた」とTRUNKまでお問い合わせください。

※この記事の内容を知っているか知らないかでキャリア選択が変わると思っています。

この職種においては超重要なテーマなのでもし読者のみなさんのご迷惑にならなければ拡散していただき少しでも多くの就活生の目に留まることを祈っています。

この記事を書いた人

TRUNK 執行役員

TRUNK株式会社 執行役員 大学院卒業後、Deloitteグループ、リンクアンドモチベーションを経てTRUNKに参画。 トレーニングや教育制度設計などの人材開発や、採用や組織づくりなどの組織開発のコンサルティングに従事。 セールスでは新規事業分野においてDeloittグループ、リンクアンドモチベーション両社でトップセールスを獲得。 夢や目標に向かって前向きに頑張る子供たちがたくさんいる世の中を実現するために奔走中。